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Salir a cenar es una de las cosas más comunes – y agradables – de nuestro día a día. Pero, con la misma frecuencia con la que vamos a nuestro restaurante favorito, somos víctimas de trucos y artimañas de los dueños de restaurantes, quienes contratan consultores para desarrollar menús más atractivos que nos hagan gastar más. Lógicamente, esto no significa que el restaurante por kilo de todos los días contrate especialistas, pero algunas de estas prácticas, utilizadas por grandes restaurantes, terminaron popularizándose y volviéndose comunes incluso en los establecimientos más sencillos.
Mira a continuación nuestra lista y entérate de estos juegos psicológicos
1 – No utilizan símbolos monetarios
De acuerdo con el estudio realizado por la Cornell University School of Hotel Administration, los menús con símbolos relacionados con el dólar venden menos que los menús sin “$” o similares. Para la investigación, tan pronto como el consumidor nota el símbolo, el recuerdo remite al hecho de gastar dinero y esto hace que actúe con más cuidado. Así que colocar valores solo con los dígitos y sin el símbolo de moneda en el menú es una forma de disminuir la cautela con la que interpretamos el precio del plato.
2 – Los números fraccionados son importantes
Los diseñadores de menús afirman que los valores que terminan en 9, como 9,99, tienden a significar valor y no calidad. Y, según algunas investigaciones, los valores fraccionados pueden considerarse “amigables”, pero eso ya lo sabes desde la moda de las tiendas de todo a 1,99.
3 – Describir la comida aumenta el número de ventas
Un menú descriptivo siempre entusiasma al consumidor, afirma una investigación de la Cornell University. Específicamente, los menús con platos explicados de manera incluso ligeramente romántica (sabor frutado, textura delicada y suave, etc., etc.) venden un 27% más que los menús comunes, según el resultado del estudio de la Universidad de Illinois.
Para el ingeniero de menús Greg Rapp, este tipo de menú “aporta la máxima sensación al consumidor, aumentando las posibilidades de que el cliente se sienta satisfecho después de la comida”. Otro factor que también influye en la formulación de los menús es el uso de grandes marcas dentro de esa descripción (por ejemplo, postre elaborado con helado X).
4 - Vinculan la comida con la familia
A los consumidores les gusta cuando los nombres de los establecimientos tienen conexiones familiares. Con este tipo de conexión con el cliente, el objetivo de los restaurantes es apelar a la nostalgia. Así que desconfía cuando encuentres los "Tallarines de la Mamma" o el "Filete del Tío".
5 – Los restaurantes utilizan términos étnicos para parecer más auténticos
De acuerdo con el experimento realizado por Oxford, un término étnico o geográfico puede atraer la atención del consumidor hacia el tipo de comida de ese lugar, evocando sabores y texturas.
6 – Los artículos extremadamente caros llaman la atención sobre los más baratos
De acuerdo con Greg Rapp, los restaurantes utilizan artículos muy caros para destacar los baratos. La idea es hacer que no compres el caro, sino que encuentres razones para llevarte el “barato”, que no siempre es tan barato como parece al lado de un valor más alto. De acuerdo con un artículo de la New York Magazine, la única función de un plato con un valor de tres dígitos en el menú es dar la impresión de que todo lo demás es una gran ganga, aunque no lo sea.
7 – Los restaurantes ofrecen dos tamaños de porciones para un mismo producto
Esta es una estrategia llamada bracketing, en la que el consumidor no tiene idea del tamaño de la porción más pequeña, pero asume que el valor vale la pena. Sin embargo, la intención del restaurante es que el cliente realmente compre la más pequeña, y para ello inflan el precio de la porción más grande.
8 – Analizan nuestros patrones de lectura
Los restaurantes analizan patrones llamados scanpaths – puntos donde las personas fijan los ojos al leer.
De acuerdo con un estudio coreano, un tercio de las personas es susceptible a pedir lo que le llamó la atención a primera vista. Por eso, los restaurantes colocan los artículos más caros en la esquina superior izquierda, ya que es el camino natural que toma nuestra vista.
Esta estrategia también se aplica en relación con los precios de los platos. Al colocar un primer artículo con un valor más alto, todos los demás parecerán tener excelentes precios, como explicamos en el punto 7.
9 – Crean un ambiente para gastar
De acuerdo con un estudio de la Universidad de Leicester, poner música clásica en un restaurante puede animar al cliente a gastar más. Sin embargo, la música pop hace que las personas gasten un 10% menos.