Establecer metas para cada vendedor es una de las estrategias de ventas más utilizadas y consagradas en la gestión comercial de una empresa.
Establecer metas para cada vendedor es una de las estrategias de ventas más utilizadas y consagradas en la gestão comercial de una empresa. Al mismo tiempo que incentiva a los colaboradores a dar lo mejor de sí para alcanzar los objetivos, permite realizar un seguimiento, a lo largo de los meses, de si la marcha de la planificación anual se ajusta a lo previsto.
Pero, antes de avanzar, conviene recordar que las metas por sí solas sirven de poco. Lo importante es saber cómo se podrán alcanzar. Y esto solo se puede hacer con un plan que tenga en cuenta:
- Cuántas ventas se deben realizar para alcanzar el objetivo;
- Cómo compone la base de clientes esta expectativa;
- Qué mejoras en los procesos comerciales se pueden realizar en relación con el período anterior;
- Cuáles serán los principales desafíos para que se cumpla la meta.
Son cuestiones que no se pueden ignorar, incluso para que el vendedor sepa claramente cuáles son los pasos necesarios para lograr el objetivo. Seguramente habrá sido testigo de cómo las metas aparentemente imposibles desaniman a un empleado en lugar de motivarlo. Por ello, el primer paso es el más importante:
1 – Establezca metas de forma inteligente
Para ello, es necesario recopilar información de mercado, y las plataformas de geomarketing son soluciones con este fin. Este tipo de tecnología ha mejorado el trabajo de la gestión comercial en muchos sectores de actividad. A través de una rica variedad de fuentes, como IBGE, Ministerio de Trabajo, Receita Federal, MEC, IPC Marketing, Datos Abiertos, portales de transparencia, entre muchos otros, los profesionales tienen un acceso fácil a información valiosa. Y todo en unos pocos clics.
Imagine una industria alimentaria que comercialice sus productos principalmente a supermercados de diversos tamaños. Al mapear puntos de interés mediante el geomarketing, es posible visualizar la cantidad de clientes potenciales y la ubicación de cada uno, así como trazar variables de acuerdo con el tamaño de cada negocio.
El geomarketing y el mapeo de territorios también aportan transparencia al proceso para el vendedor, que logra ver con claridad su zona de actuación.
2 – Ajuste las metas cuando las circunstancias cambien
Sin embargo, es importante tener en cuenta que el mercado es dinámico, tanto para bien como para mal. La inestabilidad económica vivida en Brasil, principalmente entre los años 2014 y 2016, hizo que muchas metas, antes plenamente compatibles, se volvieran inalcanzables. No revisar la estrategia de ventas en una situación así es luchar contra la corriente, ya que pondrá sobre los hombros del vendedor toda una coyuntura que escapa a su control.
En momentos como este, la inteligencia geográfica de mercado puede apoyar el ajuste de metas e incluso del territorio de los vendedores. Analizando datos actualizados mes a mes sobre determinadas regiones, es posible detectar mercados con mayor y menor potencial para las ventas. Al fin y al cabo, distribuir a los vendedores en ubicaciones estratégicas aumenta el poder comercial y la visibilidad de sus productos.
3 – Realice una división justa de las oportunidades entre los vendedores
De ninguna manera quiero decir que todos deban tener metas iguales. Un nuevo integrante del equipo normalmente recibe objetivos menos audaces, mientras que los más experimentados tienen la oportunidad de llevarse una comisión mayor a casa. Pero tanto uno como el otro deben estar en igualdad de condiciones para alcanzar la meta.
Para realizar este equilibrio de territorios de venta, una plataforma de geomarketing también es muy útil. La visión espacial del área de actuación facilita una división justa de las oportunidades entre los vendedores. Esto ocurre cuando la estrategia se establece mediante criterios geográficos, analizando el potencial de cada territorio.
Una fábrica de zapatos, por ejemplo, que tenga como clientes tiendas especializadas en el interior de São Paulo, por falta de información o comodidad, deja a un vendedor responsable de la región de São Carlos y a otro de la región de Ribeirão Preto. Pero, sin duda, estos territorios no ofrecen el mismo número de oportunidades.
Ahí es donde la inteligencia geográfica puede ayudar a su negocio, ya que le permite distribuir de mejor manera a sus vendedores en regiones estratégicas de actuación.
4 – Realice pequeños ajustes en las metas siempre que sea necesario
Incluso para quienes se rodean de toda la información de mercado posible, establecer metas es un trabajo que debe realizarse con cuidado y atención. Sin embargo, al tener definido su objetivo a largo plazo, resulta más fácil definir los de corto plazo y, posiblemente, ajustarlos cuando sea necesario. Además, esta es una medida eficaz para que su equipo comercial mejore cada día.
Las metas más pequeñas, ya sean diarias, semanales o incluso mensuales, deben verse como pequeños pasos, uno a uno, que llevarán a su equipo de ventas a la cima en algún momento en el futuro. Con esto, el seguimiento se vuelve más asertivo y podrá realizar ajustes continuamente para alcanzar el resultado final.
Para que estas adaptaciones se dirijan a cada miembro del equipo, solicite informes frecuentes e individuales sobre el resultado del trabajo de campo. De esta manera, la gestión puede orientar puntualmente sobre aciertos y errores y corregir cualquier desviación.
5 – Tenga su Solución Analítica como socia indispensable
Para dar visibilidad y transparencia a los datos de la institución, una solución de Inteligencia Empresarial (Business Intelligence) será una pieza clave para que todos tengan la visión de los indicadores y metas, diariamente, a través de internet, en informes y dashboards interactivos, con amplios filtros y totalizadores. Existen varias alternativas, desde las más simplistas hasta las más absurdas, llegando a costar verdaderas fortunas sin ofrecer una contrapartida a la altura.
Una Solución de Apoyo a la Decisión no necesita costar millones de dólares ni exigir la venta atada de equipos, capacitaciones, consultorías y servicios. Al contrario, con software libre y costo cero en licencias, se pueden lograr resultados excelentes y sostenibles utilizando el equipamiento ya existente, con cualquier sistema operativo del mercado, pudiendo acceder desde teléfonos móviles y computadoras hasta en grandes pantallas de televisión. Todo esto con la seguridad y libertad de quien tiene todo el código fuente en su poder. En caso de dudas, busque siempre especialistas.
6 – Valore las metas alcanzadas
Mientras sirven como herramienta para que la gestión comercial realice el seguimiento del desempeño de su equipo, las metas son como promesas para los vendedores: algo bueno sucederá si se cumplen.
Incentivar la competencia entre los integrantes del equipo es, en muchos casos, una manera de mejorar el desempeño. Pero la valoración de un trabajo bien hecho es independiente de la competencia. Es una virtud del gestor demostrar reconocimiento a quien lo merece.
Una encuesta de la International Stress Management Association realizada en 2015 con profesionales de São Paulo y de Rio Grande do Sul indicó que el 89% de los encuestados sufre de estrés por falta de reconocimiento en el trabajo. Y, muchas veces, esto va más allá de comisiones o bonos.
adaptado de blog.geofusion.com.br
Créame: elogiar la competencia de un vendedor ante el equipo puede ser aún más gratificante que simplemente la recompensa monetaria.